全力打造生命工程粉条机

全力打造“生命工程”

7月，北京，中国石化会议中心。

今年的年中工作会换了开法，取而代之的是油品销售和化工销售两个专题会议。

会议室里的气氛，犹如室外的“桑拿天”，不仅“热”，而且让人“一身汗”。

“这次会议太重要了，市场形势非常严峻，搞好销售、拓展市场我们压力很大，反正不出一身热汗就得出一身冷汗。”一位会议代表说。

不仅名称有变化，会议的规格也与以往不同。作为专业会议，不仅在京的党组领导全部出席，而且全过程参加，也比较少见。

会议之重要，党组领导之重视，由此可见。

研讨，再研讨，成为两个会议的主旋律。一家一家企业点评分析、一项一项指标对比，与会代表发言积极，讨论热烈，统一思想、确定基调、共谋发展。

整个会议传递出强烈的信号：抓销售、拓市场已成为中国石化的“生命工程”。

优势在市场

1998年重组时，处在经济发达地区的燕山石化、天津石化、齐鲁石化、扬子石化、上海石化、镇海炼化、福建炼化、广州石化、茂名石化等企业留在了中国石化，“出了工厂就进市场”成为这些企业的优势。

按照重组时的规划，长城以南的成品油市场归中国石化经营，“GDP是天然的大油缸”，江苏、浙江、广东等地经济实力的快速增强为中国石化做大成品油市场提供了天然条件。

10多年来，中国石化充分发挥自身优势，通过深化企业改革、持续扩能改造、优化产品结构，初步形成了长三角、珠三角、环渤海湾三大炼化集群，炼化一体化优势明显；同时，中国石化整合销售资源，审时度势成立化工销售分公司及四大区域公司，使化工销售实现了一个“拳头”对外，为做大做强化工板块奠定了坚实基础。

10多年来，中国石化紧盯高速公路、中心城市和城市周边地区，不断优化加油站网络布局，加油站数量从重组时的8000余座增加到目前的2.8万多座，成品油管道从空白发展到6000多公里，一张覆盖成品油储、运、销的“大网”成为市场中不可忽视的力量。

“更为重要的是，中国石化通过多年的努力，顾大局、负责任的品牌形象深深地烙在了老百姓的心中。”云南石油分公司总经理高忠宝指出，汽柴油紧张时“千方百计保供应”的负责态度，使得中国石化的金字招牌更加闪亮，社会认可度不断提升。而在去年下半年化工产品价格跳水，市场严重波动时，不少下游客户也表示，越是困难的时候越要同中国石化同舟共济。

中国石化在市场中的优势，一直在延续。

今年上半年，面对需求下降、竞争加剧的复杂市场环境，油品销售企业迅速将工作重心从“市场保供”转到“扩销拓市”上来，千方百计拓展市场，努力扩大经营规模，确保炼油生产后路畅通。面对各种困难和挑战，广大干部职工始终保持强烈的进取精神，取得了较好的经营成效，经受住了严峻的市场考验。

化工板块坚持“以销定产、以产定供、以产促销”原则，认真落实“全产全销、顶替进口、低库存运行”策略，切实加强产销研结合，始终保持进攻态势，全力以赴拓展市场，千方百计做大总量、增加效益，同样经受住了严峻的市场考验。

危机来自市场

但半年下来，部分销售企业领导却感到：今年以来干得比过去更加辛苦，但效果却不如以前。

原因究竟是什么？问题究竟出现在哪里？

大家经过分析认为，是对市场形势的判断没有完全到位，是对市场竞争的激烈程度缺乏预测，是没有深刻理解集团公司党组“中国石化的危机来自市场”的警告。

去年下半年以来的事实证明，越是经济发达的地区，受经济危机的冲击越是严重。上海、浙江、广东的成品油需求大幅萎缩；浙江、福建、广东等地许多石化产品下游加工企业大量停产，给中国石化的发展带来了严重影响。

市场没有界限。在华南、华东地区，外资加油站抢滩布点，想方设法分得一杯羹；国内兄弟企业大举南下，加油站数量与日俱增；民营加油站“船小好调头”，利用各种销售策略，加大市场开拓力度。

“成品油市场正在走向更加市场化的全面竞争新时期。”销售工作会议指出，新出台的成品油价格形成机制，一定程度上稳定了炼油的盈利预期，地方炼厂纷纷提高加工量，市场资源迅速从供不应求转向供过于求。一批大型炼厂、油库获批建设，市场“腹地”已经变成了竞争的“前沿”。为了提高油品业务链的整体效益，国内石油石化企业在大规模发展炼油业务的同时，更加重视营销网络的发展，对国内现有的成品油竞争格局提出了的挑战。

更具威胁的是，中东石化企业发展迅猛，它们不仅拥有资源优势和规模优势，而且通过并购等方式形成了一定的技术优势和网络优势；欧美石化企业加快兼并重组，重点发展优势产业；日本石化企业加快产业升级和调整，发展高性能产品；国内民营企业在合成纤维、合成树脂、精细化工等领域进步很快，并开始向上游基础原料领域发展。

发展的着力点也在市场

分析优势、直面危机，苏树林总经理在会议上再次强调：推动中国石化发展的着力点在市场，销售工作是中国石化持续发展的“生命工程”。

与会代表热烈讨论、达成共识：只有按市场规律办事，全力开拓市场，才有生存的机会。

“作为销售企业，说到底就是把油卖出去，卖个好价钱，把费用降下来，降到同行业平均水平以下。”贵州石油分公司总经理鲁广余强调，要把真本领放在市场份额的争夺上，努力做大总量、提益。

浙江石油分公司总经理徐翔燕表示，要把加油站建设始终作为网络发展的重中之重，确保在营加油站数量有效增加、加油站质量不断提高、加油站发展成本有所下降。

湖南石油分公司党委书记潘贵妹表示，还是要发扬“四千四万”精神，踏遍千山万水闯市场，吃尽千辛万苦办企业，说尽千言万语拉客户，历经千难万险谋发展。

“拓展市场的前提，首先是准确把握市场趋势，掌握市场竞争的主动权。”化工销售分公司总经理李成峰表示，只有树立客户至上的理念，持续增强化工业务竞争优势，才能在市场竞争中立于不败之地。

化工销售华东分公司总经理殷济海表示，要加快完善营销网络，灵活运用营销策略，努力提升品牌形象，不断扩大市场份额。

“在工作中要为客户提供产品和服务，做好售前、售中特别是售后的技术服务，及时解决客户在产品使用中存在的问题。在全力满足市场需求的同时，更要尽力去创造市场需求。”化工销售华中分公司总经理、党委书记邬智勇强调。

市场是企业生存发展的基础和命脉。企业面向的是市场，发现的是需求，提供的是服务，创造的是满意，实现的是价值。而这一切，在日益激烈的市场竞争中，唯有充分发挥整体优势，积极应对竞争，加强合作，才能赢得市场的主动权。唯有集团公司全体职工都能真正树立市场意识、齐心协心共同打造“生命工程”，才能打造具有较强国际竞争力的“百年老店”。

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